对于邹汶晖所代理的新药品种，要想进入医院，关键在于两个环节，一是招投标，二是采购。

　　在江门地区的药品招投标的定标环节，每个品种同时中标有三家公司。医院可在中标公司中选择其中一家公司的药品进行采购，即定标。中标后，邹汶晖为使医院使用其药品，必须要经过“二次攻关”，最直接的方法，当然是搞掂主管药品采购工作的院长。

　　除了招投标，就是新药采购。一般而言，普药品种采用招投标的方式进行采购，而新药品种，为保持高利润，一般则会避免进入招标采购目录。

　　未进入招投标的新药只需在招标中介机构处备案，医院对新药可自行决定购买，数量不限，而新药的利润高，回扣高，药厂、药商、医院就可以联手以新药规避药品招投标。

　　这个环节中，邹汶晖通过方机，不但可以顺利进入医院采购目录，而且采用以回扣方式扩大其在医院的销售量。

　　各种药品的回扣额各不相同。如一支“诺可”针剂，内科主任每给病人开出一支就可得4.5元的回扣；一瓶“左氧氟沙星”的回扣是15元；“青霉素V钾片”每盒回扣是3元；“冠心丹参滴丸”每盒回扣为6元；“复方丹参滴液”每用一瓶回扣只有1元……这是给主治医生或科主任等人的回扣标准。

　　邹汶晖按固定时间到医院进行“统方”，按实际的处方量付给医院回扣，统计处方的人把回扣再发给各个开方的医生。

　　记者观察

　　药价虚高的影子杀手

　　在此次江门医疗系统治贿中，倒下去的不仅是邹汶晖一个。据了解，从2004年9月至今年3月，江门市检察院共立案查办医疗系统涉嫌贪污贿赂案件39件52人，其中大案37件（含要案2人），犯罪性质属贪污的1件，贿赂38件，涉及犯罪金额3000多万元。

　　“我们在江门地区的几个代理商也都被抓了。”广州一家医药公司销售总监对记者说。

　　“邹的手法有点大，不过也还不算很大。”这位人士对记者说，“在很多二、三级市场，做个人代理发家，再开自己的商业公司或者向上游进军，自己开药厂的比比皆是，很多商业公司或者制药厂的老板都是这么发家的。上世纪90年代中后期的生意最红火，那时候竞争没有现在这么激烈，新药的利润也高，很多人是月进几十万元。”

　　在业界，这一人群有“百万大军”之称，这些营销自然人大量分布在二、三级市场甚至一级市场，他们往往挂靠在当地的医药公司，但实际上做的是自己的事业，在药品购销的表面流程图中，并没有他们的影子，但他们通过个人与医院过硬的人脉关系，牢牢地掌控着这些医院进药的渠道。

　　按照业界的说法，营销自然人的来源大体有几种：第一种是早期合资企业的医药代表在掌握医院终端资源后出来接品种单干；第二种是国内一些大型制药企业在各地的业务员打通当地主要医院关系后留在那里自己做或者兼职；第三种就是医院内部的医生；第四种是与各地大医院有密切关系的一些人，比如医院领导的亲戚，同学、朋友等。

　　“新药推广的渠道成本很高，上游四五千家药厂的竞争太激烈，如果是普药，更舍不得花那么多的推广费，所以国内企业在二、三级市场往往很少自己做推广。为省去渠道费用，最好的做法就是向全国的区域市场进行招商，给这些营销自然人留出比较大的利润空间，让他们去打开医院市场。另外，与商业公司恶性竞争导致的高管理费用、低毛利相比，这些人也具有比较优势。”上述人士说。“医药不分离，以药补医的格局不变，药品在医院的销售垄断地位不变，这些以金钱开道，人脉为靠山的群体就不会消亡，这一混乱、无序的中间环节也成为导致药价虚高的中坚力量。”这位人士说。